Revisé bien todos los Curriculums Vitae, en especial el tema de experiencia; luego vi su locuacidad, su presentación.
Incluso pregunto por sus logros y pidió a su asistente que validaran cada una de las referencias de los candidatos supuestamente idóneos.
Pero…
¿Por qué mis vendedores no venden como se esperaba? ¿Qué está pasando?
Analicemos a profundidad (de manera sencilla, para que no se cansen), algunos procesos, cuáles son los pasos correctos, dentro del sistema de ventas B2B.
B2B, es decir, una empresa que le vende a otras empresas.
Vender es todo un desafío, importa mucho el enfoque que usted, como dueño de la empresa o gerente general o gerente de ventas proporcionen especial en los tiempos actuales, de post pandemia.
Asesore a su Cliente
Partamos de lo siguiente: El encargado de compras de su potencial cliente, es una persona.
Y como tal, está cansado que los vendedores solo quieran cerrar la venta, sin brindar un verdadero soporte, una real ayuda.
Por ejemplo, ¿Sus vendedores asesoran a sus clientes y potenciales clientes? O solamente están empeñados en proporcionar las características de su producto, cerrar la venta y salir corriendo antes que el comprador se arrepienta.
La base de la relación entre un cliente y el vendedor profesional está basada en CONFIANZA.
Los encargados de compra se han vuelto muy selectivos, por lo que, el tiempo que estén dedicando sus vendedores a crear relaciones de confianza es VITAL.
Observe su propio comportamiento: Cuando un vendedor se acerca a su oficina, usted inmediatamente se pone en “modo defensivo”.
Sabe que ese vendedor lo único que quiere es su “billetera” por lo que desde el principio esa potencial compra está en riesgo.
Carga de trabajo y tiempo perdido
Ahora veamos el proceso desde el punto de vista del vendedor.
Es probable que trabaje, incluso desde casa, a tiempo parcial o completamente.
Algunos gerentes piensan que cuando se trabaja desde casa, el empleado desperdicia tiempo.
Pero ¿Es así realmente?
Investigaciones realizadas por Linkedin, muestra como la mayoría de empleados se queja que su carga de trabajo ha aumentado, las reuniones se han multiplicado.
Usted ya conoce algunas de estas reuniones ¿No?
Reuniones del equipo de ventas, para supervisar avances y retrocesos, para conocer cuán cerca de cerrar una venta esta; reuniones con marketing, reuniones uno a uno con usted, etc.
Esto limita al vendedor que pueda estar en contacto con sus prospectos.
Dividir o no dividir…he ahí el dilema
Por otro lado, ¿Cómo divide usted el trabajo del equipo de ventas?
- ¿Los divide por regiones o zonas?
- ¿Los divide por sectores económicos?
- ¿No tiene una división clara?
Esto depende mucho del tipo de producto o servicio que su empresa comercialice.
Algunos lo dividen por distritos, pero el problema es que (vuelvo a repetir, dependiendo del tipo de producto o servicio que venda) no todas las zonas responden igual.
Algunas regiones tendrán mayor concentración que otras y al vendedor que le toco una “zona mala”, tiene mayor dificultad y menor tolerancia a la frustración.
Por otro lado, las divisiones desde el punto de vista de sectores económicos, hay veces no funcionan tampoco.
Consejo:
Estudie bien las características de su negocio y la mejor forma de distribuir zonas, sectores o ambas entre su equipo de ventas.
Conozco empresas que no realizan división alguna y les va muy bien.
Todo depende de las herramientas de monitoreo que tenga, ¿Las tiene verdad?
Prospección
Este es un tema del que ya he hablado antes, pero merece la pena insistir.
En especial porque muchas pequeñas empresas, las desconoce o no las utiliza apropiadamente.
¿Sus vendedores Prospectan? ¿Usted tiene alguna forma o herramienta para medir esto?
Imagínese que usted va a pescar y tiene varias opciones para hacerlo, muchos pozos para hacerlo…pero a usted le interesa conocer uno en especial:
El pozo de peces hambrientos. Porque es ahí, donde la pesca va a ser más abundante.
La prospección le permite dar con empresas que requieren, necesitan su producto o que estando ya con un proveedor, no está siendo bien atendido.
Quizás no reciban el valor agregado adecuado o tan solo quiera probar al nuevo (Ojo, siempre es por insatisfacción).
Prospectar no es complicado, requiere de mucho ensayo y prueba, sobre todo al principio.
Analizar el tipo de empresas susceptibles de que le compren, tener los datos correctos, las personas con quien contactarse; el recorrido por donde ir.
Conocer quién toma la de decisión (o la influye) en una empresa.
No se sorprenda, en organizaciones hasta el personal de seguridad es clave (es el primero que lo dejará entrar o no, es quién sabe con quién tiene que hablar, si se encuentra en ese momento, etc.).
¿Tiene el mensaje correcto?
Nadie quiere recibir una larga lista de características sobre su producto.
Ni lo bien que le puede hacer tal servicio o cuanto ha ayudado ya a otras empresas.
El potencial cliente quiere saber, cómo usted le va a solucionar su problema en particular, aquello que lo aqueja
¿Lo conoce?
Conocer bien aquello que “le duele” a su cliente, es el primer paso para elaborar su discurso de ventas (pitch sales).
El segundo paso es, ayúdelo. No se concentre tan solo en vender, sea genuino al momento de brindar ayuda.
¿Conoce a su potencial cliente?
Si es introvertido, extrovertido, ocupado (todos lo son); a estas alturas este tema es ampliamente conversado en diversos sitios.
Usted tiene que conocer la personalidad del tomador de decisión, eso le va a ayudar a perfilar su discurso.
Tener el mensaje correcto, la actitud correcta (tiene que asesorar y no hostigar recuérdelo), conocer el tipo de persona que es su prospecto y su habilidad para cerrar la venta, le va a ayudar mucho.
Lógicamente, luego viene el seguimiento correcto y por supuesto, no se olvide de seguir construyendo relaciones de amistad con su cliente, en el post venta.
Esta es una parte, de todo lo que tiene que gestionar.
Le va a ser de mucha utilidad realizar lo que se llama “Clínica de Ventas”, que es una simulación que realiza el vendedor ante usted, como si fuese el cliente.
Recuerde que usted tiene que monitorear adecuadamente, no micro gerenciar, es decir, proporcionar las motivaciones adecuadas (monetarias y emocionales).
Comunicarse de manera asertiva y positiva, alentar el feed-back (retroalimentación), alentar el accionar a través de los valores de su empresa.
Capacite a su equipo y construya ambientes estimulantes de manera genuina, no se contente con felicitar cuando las ventas van bien, verifique bien cuando las ventas no responden.
Revise lo que usted hace como dueño de la empresa. Chequee si usted o la persona que dejo a cargo, están gestionando correctamente al área de ventas y a los vendedores.
Y en especial revise (aunque le cueste un poco) si usted no es el principal cuello de botella que impide el buen funcionamiento del área…todo un reto para poner a prueba su ego.
Hágalo y verá los resultados…si desea conversar al respecto y requiere ayuda profesional: Llámenos. Encantado de hablar con usted, contácte me aquí.
Listo, espero que todo esto le pueda ser de utilidad…nos vemos en Facebook o Instagram.
Luis Vallejos, socio de Boston Corporation y creador de «SecretosPyme» Blog empeñado en ayudar al éxito profesional de la micro, pequeña y mediana empresa. Con más de treinta años de experiencia en el campo. Trabajo el Mentoring y Consultoría con mis clientes con el mismo empuje y pasión del primer año.
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