La gran mayoría de dueños de una empresa pyme, comete una serie de errores de gestión (pecados) que traen serias consecuencias.
Y es que gestionar una empresa, sobre todo pequeña o pyme, conlleva a revisar diversos aspectos que no son tomados en cuenta por el gerente.
Principal Pecado de Gestión
Muchos van a protestar con esta afirmación, pero…antes de hacerlo, deténgase un momento y reflexione.
La mayor concentración de la gestión de un gerente de empresa pyme es: hacer crecer solamente las ventas.
Este error (pecado) lo comete, algunas veces por desconocimiento, otras por creer que, dedicándose a vender y vender, es lo único que ayudará a su empresa a crecer.
Otras por impaciente…no ve la hora que todo florezca.
Y por favor, no me mal interprete, vender está bien (muy bien de hecho); pero lograr hacer crecer su organización, es mucho más complicado que concentrarse tan solo en las ventas.
Supongamos que usted tiene cinco años en el mercado, ha luchado mucho, incontables retos y presiones superados, está viendo por fin que sus clientes responden.
Usted tiene engreído a su vendedor estrella (o vendedores), le permite ciertas licencias, que a los demás no; existen reglas que se las puede saltar…y cuando exige (en vez de pedir amablemente) que sus pedidos sean prioridad, todos tienen que hacerle caso.
Usted se lo permite, total ha escuchado decir que el cliente tiene que ser el centro de su empresa.
Error de gestión. Se olvida que todo debe de trabajarse en equilibrio (como la economía).
Los pedidos siguen una prioridad natural, la facturación tiene ciertas reglas, el personal necesita sentirse valorado…no solo el que vende.
La baja moral y favoritismo construye ambientes conflictivos y poco propicios para la eficiencia.
¿Cómo quiere que su empresa sea?
Le gustaría contar con personas que se sientan libres de expresar lo que sientan o con personas que tengan miedo a expresarse.
Saben que pueden despertar su ira o que las cosas se manifiestan en función solo a las ventas (el vendedor es la única estrella) o al humor con que vino a la oficina.
Diseñe y Construya una buena Organización
Tenga sus funciones y responsabilidades claras, alimente la participación, viva cada una de las actividades de su empresa en función a un set de Valores, que no representen «letra muerta» (es decir, que se cumplan sí o sí).
Tiene que saber a qué apunta, de lo contrario, sus empleados lo abandonarán muy rápido o lo que es peor, trabajaran de manera mediocre.
Lectura relacionada:
¡Cuidado…los empleados ya no soportan jefes imbéciles…!
https://secretospyme.blogspot.com/2022/02/cuidadolos-empleados-ya-no-soportan.html
Como lograr que su personal se identifique con su empresa.
Incentive la Innovación y Creatividad (son claves)
La innovación no es tan complicada como parece, sin embargo, es necesaria para impulsar el crecimiento de su empresa.
Haga algo mejor o casi nuevo, sea un producto, un servicio, un proceso que acorte tiempos, acciones que brinden soluciones más eficientes.
Venda a alguien nuevo o mejor, puede ser un nuevo mercado, un nuevo segmento o un nuevo micro nicho; utilice nuevos canales.
Así de sencillo…Aunque parece fácil…pero lamentablemente no lo es.
Existen algunos errores de gestión (pecados mortales si se quiere) que hacen el crecimiento tormentoso, que traen como consecuencia que cualquier cosa que haga su empresa, acentúe los problemas.
Pero todavía hay esperanza. Revisemos los pecados mortales:
1. No adivine, maneje datos
Son tiempos donde la tecnología -ahora más que nunca- brinda un singular paraguas de oportunidades; y usted tiene que tomar ventaja de esto.
Procure planificar sus actividades, apuntado siempre a objetivos claros; que estos se encuentren reflejados en una matriz que indique fechas, responsables, indicadores, resultados esperados.
Luego, analice, revise por qué paso (lo que paso), obtenga la lección aprendida y corrija.
La planificación es importante, pero aprender de la experiencia en tiempo real es clave. Aprenda a avizorar los cambios que la tecnología y los consumidores traen.
Sugerencia: Evalúe su planificación con regularidad, pregunte a su personal qué requiere para alcanzar sus metas; empodere realmente. Haciendo esto, va a poder contar con información sobre nuevas oportunidades, cambios en el comportamiento de sus consumidores, posibles alertas tempranas y el potencial de desarrollar una nueva tecnología.
Todo esto será más eficiente que una hoja de cálculo con cifras frías y sin sentido.
2. No sacrifique el largo plazo, por el corto plazo
Usted cree tener un cliente que le va a proporcionar buen volumen de ventas, pero se da cuenta que es excesivamente exigente, que los márgenes son muy bajos y el esfuerzo por atenderlo muy alto.
Es tiempo de reevaluar (no crea ciegamente aquello de: «el cliente siempre tiene la razón»).
Ver las cifras de ventas con altos números es una gran tentación, pero más importante es la rentabilidad que deja cada cliente.
Usted puede vender 1 millón de soles, pero su rentabilidad puede ser de 50 mil.
A diferencia que puede vender 500 mil, pero su rentabilidad puede ser de 200 mil.
¿Ve a qué me refiero?
Escoger lo más rápido, en lugar de lo más duradero…puede causarle serios dolores de cabeza.
Sugerencia: Que su gestión se esfuerce por contar con personal que no solo este imbuido de su Visión, sino que le ayude a gerenciar; de tal manera que sepa distinguir una venta grande, de una venta rentable (por ejemplo, contar con un buen jefe de ventas es vital, además de quién le ayude a mantener el objetivo y estrategias siempre latentes)
3. Mantenga su Ego a raya.
Tiene que saber que no lo sabe todo. Por más que tenga gente a su alrededor que le diga:
«…que bien lo hace jefe; que bondadoso es usted jefe; que inteligente que es…»
Tener más ambición que capacidades, puede ser fatal. En especial si no hace nada para cubrir esa brecha.
No es necesario que lo sepa todo, pero si rodearse del personal adecuado. Sea aquel que trabaje día a día con usted; o el que lo asesore regularmente.
Sé que el mito que le puede venir a la cabeza es:
«…pero si los fundadores de Google comenzaron en un garaje…» (al igual que Steve Jobs)
«…otros comenzaron en el salón donde dormían en su universidad…» (como Mark Zuckerberg o Michaell Dell)
Pero tome en cuenta lo siguiente: Tanto Larry Page, como Sergey Brin (fundadores de Google), eran estudiantes de doctorado y se rodearon de lo mejorcito, incluyendo en su staff a ganadores de premios Nobel.
Lectura relacionada:
Por qué el Mentoring puede ser la clave para el éxito de tu pequeña empresa
«Nadie puede convertir lo mediocre en algo grandioso, pero si puede ayudar a alguien grandioso a ser excepcional»
Sugerencia: Todos necesitamos apoyarnos en expertos en algún momento. Elabore sus estrategias en función a sus capacidades y habilidades.
4. Escuchar a los clientes equivocados
El consumidor cambia constantemente, no se quede con la idea de que su cliente actual va a permanecer con usted, tan solo porque sí.
No estoy hablando tan solo de cambios generacionales de los consumidores, como los Baby Boomers, Generación X, Millenial o Centenials.
El comportamiento de los mercados, están basados en las personas. Usted tiene que saber identificar dichas variaciones, revisarlo, constantemente monitorearlo.
No éste sentado detrás de su escritorio solamente.
Por ejemplo, antes de la pandemia, el consumidor ya tenía las siguientes características:
– Exigente.
– Busca información de valor.
– Sabe de Tecnología.
– Sabe algo de marketing.
– No quiere ser Hostigado.
– Quiere ser entretenido.
– Tiene voz y voto (lo más mortal).
Lectura relacionada:
¡Cuidado…su cliente tiene voz y voto en su empresa y le puede hacer daño…!
https://secretospyme.blogspot.com/2022/02/cuidadosu-cliente-tiene-voz-y-voto-en.html
Al término de la pandemia (en apenas un año) había cambiado y a todo lo anterior había que añadir los siguientes cambios en el consumidor:
– Inmediates (Quiere las cosas ya).
– Hiperconectados (Tiene presencia en más de un canal y plataforma).
– Valora mucho su salud y todo lo relacionado con Desarrollo Sostenible.
– Compra más a las empresas socialmente responsables.
– Su nivel de Exigencia aumento aún más.
– No le hace caso a la publicidad, sino a sus amigos o quienes influyan en él.
Sugerencia: No tome como referencia solo a su base actual de clientes, en especial si desea escalar a nuevos mercados. El comportamiento del consumidor sigue variando y variando. Supervise de cerca esto, nunca postergue esta actividad en su gestión.
5. Lidere y Gestione.
La base de esto es muy sencillo de explicar (y duro de aplicar)
Lidere personas
Influya, Motive, Inspire, Dé el ejemplo, trabaje para y con su personal.
Gestione Procesos
Analice Flujos de Procesos, Mejore Actividades, Establezca Planes y Objetivos, Aprenda a Medir todo lo que hace a través de Indicadores.
Para que su labor como gerente sea realmente eficiente, la combinación de liderazgo y gestión tiene que ser proporcional a su esfuerzo desplegado.
Reflexione sobre todo lo leído y si tiene alguna duda, por favor no dude en preguntarme.
Como siempre, si requiere ayudar profesional para transformar su organización. Encantado, contácte me aquí.
Listo, espero que todo esto le pueda ser de utilidad…nos vemos en Facebook o Instagram.
Luis Vallejos, socio de Boston Corporation y creador de «Secretos Pyme» Blog y Facebook empeñado en ayudar al éxito profesional de la pequeña y mediana empresa. Con más de treinta años de experiencia en el campo. Trabajo el Mentoring y Consultoría con mis clientes con el mismo empuje y pasión del primer año.
Debe estar conectado para enviar un comentario.